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低价跑量,照样很赚钱的正确姿势

2017-06-13 10:12:48 云伙计24小时客服外包中心 阅读

很多人以为只要我有量了,哪怕是赚一块钱一单,或者几块钱一单,一年也可以有很多利润。其实我当初也是这么想的,但是后期发现要做到真的有点困难,那么下面我们就来一层一层拨开这个困难所在,让大家玩低价得心应手。

我归纳为以下几点,会从基础第一步说起,尽量让大家有一个完整的思路。

一、选择行业

行业决定了你的体量、售价、竞争程度,以及你日后的公司规模。我选择的是季节性产品,可能很多人会觉得常年平销的产品会好做,其实都是一样。常年的产品你可能会陷入整年的厮杀,来一波拼一波。但是季节性产品,只要节点把握好,肯定可以提价的。

好,我选择的产品特点是日用品、刚需、快消、中低价位,然后定下4个点。

①行业没有超级大卖家。

②行业产品没有品牌、没有风格。

③产品上面具有可以整合的供应链(很重要)

④符合正常物流、仓储成本(越便宜越有优势)

如果大家经验不足的,可以借鉴上面几点来参照选品,这是我这几年摸索的经验。

选好行业之后,按照销量排行,把销量前5的链接找出来。用表格统计什么sku卖的好,这一步有助于我们的备货,是必须要做的。然后把评价整理出来,特别是不好的评价。我们需要在产品上最大程度的改进,尽量避免有这种情况出现。

我举个例子怎么统计:

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方法很笨拙,但是很管用。 能让你直接筛选掉很多卖不好的花色和规格。做到后期不囤货,减少资金压力,那么选择行业说完了。

二、选择厂家、选择快递

①厂家选择前期我会选择5家左右,交换比较样品,最终确定2-3个厂家。因为可以有个对比,调货灵活,绝对不能押宝在一家工厂,要不然肯定得有问题。但是也有缺陷,会出现同产品不同的厂家做出来颜色、规格不一,这个自行拿捏。厂家需要保证几个特点:生产量、品质、出货周期,如果有条件的话去工厂实地考察。

然后前期备货量的确定:我一般会参照同行,估计这个行业的体量,然后备货量在你预计整个季节的体量的20%

比如是10w件,我会囤货2w件,屯好之后再上链接销售。这个是有原因的,因为季节性的产品量起来之后是今天100单,明天300单,后天800单,再2000、4000这么翻倍的。如果你连前期冲量的货都发不出,也就是还没开始拼就挂了。 

备货量怎么参照同行呢?用表格记录,统计销量。

当然如果有群友没有操作过低价跑量类目的话,建议前期还是少备点货。先练练手,毕竟还是风险是存在的。

②选择快递,快递一定要选择2-3家。如果是小产品倒是还好,如果是抛货的话,起量之后快递公司是承受不住的。所以必须有几家都有合作,这样可以及时调整,这点相对简单。

选好行业、备好货。今天前半部分已经说完了。

那我们就得准备上链接销售了。中间拍照、详情略过,这是你们自己的内功了。 

三、上架销售

这个是重点,我们分成几个部分,也有很多细节点。我们先来分析一下我们常见的几种做链接的推广方式。

1. 直通车:优势,流量成交立竿见影。劣势,太烧钱,成交来的太慢。

2.淘客:优势销量瞬间打爆,但是自然流量起来的很慢。即使起来了,转化很差。因为标签不一,各种人群太多了,起来之后还需要直通车来拉回标签。

3.活动,优势,好活动能迅速冲量,但后面还需直通车拉回标签。劣势是活动存在不确定性,不是想上就上,而且量也不保证,指望活动的话我是不考虑。

4.低价冲量,最快速度的获取自然流量,劣势是可能前期亏本。

下面我重点说第4点,低价拼销量。最快速度的获取自然流量,先看几张我们3款的单品冲量图,都是近2个月的,有一款是现在的。

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大家都知道我们做产品不管是什么推广方式,最后要的都是自然搜索流量。

首先我们要做一个计划,销量要有一个递增的过程,比如今天10单、明天20、 后天40往下推。当然这里不免会受季节的变化和行业大盘的影响。但是这两个都影响的时候,整个行业都在掉,没关系。

1.上架的时间点选择,一般我会选择在第一波旺季来临前1个月上架。这个是有计划的,前几天找朋友刷几单,3天左右的时间出评价,评价大概10个左右。

2.然后以最低的价格开始冲,这里需要借助直通车。因为即使再低价,也是没有展现的,就不会产生购买。开个300的限额就差不多了,注意重点不是限额,而是自己的计划。销量要有一个递增的过程,如果说今天要10单,那完成了之后直通车可以停了。

选词用系统推荐词,或者生意参谋里面同行的成交词,不用太计较。选择30个左右放进计划,然后按照分数来,留下分数最高的10个词与主词。没有意外的话3天时间直通车80%的词都是10分(放在两三年前1夜之间都是10分)

后期如果成交够了就不要加词了,如果觉得词不够,可以加一部分进去。加进去的基本上也都是10分,因为直通车受账户和计划影响非常大。

等到起量之后,直通车可以几乎不开,但是我会设置一个100的日限额,养在那里。如果链接不稳定,或者排名有冲击,里面可以加大直通车,稳排名。

3.一般按照这样的方法2个星期可以拿到类目前三,如果行业不是太激烈的话,可以在第一。这个得根据你的行业竞争对手决定,这里重要的是看流量,生意参谋里面的手淘搜索。

我截图一下,目前一款单品:

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这个大家应该不陌生,所有做的一切都是为了搜索,需要每天关注。冲量的时候如果是行业涨,流量也跟着涨,这是正常的,反之需要调整优化。

箭牌卫浴 由有:

那点击靠的是低价进来的吗? 还是主图一直在优化呢?对,这里的点击靠的是低价,和主图没有太大关系。

这里其实还有一个重点没有算,就是亏损。因为这项比较难把握,得根据你的行业和竞争对手决定。一般的类目3w、5w可以搞定,稍微体量多些的类目,在20w左右。

今年我们有做了一款产品,前期亏损达到100w,稍微有超预算,但是已经开始盈利。在中高客单价产品体量又很大的类目,需要小心加入。因为动辄几百万的亏损,这个根据个人实力来,不强求。

然后产品一开卖,就必须紧跟着工厂订单,不能旺季都没有到,已经出现断货。

总结下,经过我这几年操作的经验来看,其中低价亏损的是获取流量最快的方式。

操作已经说完了,接下去就是维稳。这里我们需要借助一个工具,还是生意参谋,但是这里是专业版,3600元一定要花。因为你已经在类目前几了,你需要及时知道你的同行在做什么动作,销量有什么变化。需要关注销量排名,保证自己排名不受冲击。

上面所有的操作都是一环扣一环,不允许有差错,需要根据行业及时调整。

还有我们做的季节性产品,需要关注天气,下载一个墨迹天气,自北而南添加9个代表性城市。因为在降温或者升温的时候是我们提价的好时机,大流量来的时候,每天提价1-2元是没有感觉的。

好,现在我回想前面的步骤,所有的操作都是一环扣一环,不允许有差错,另外还需要根据行业及时调整。

维稳这时候还要注意竞争对手的转化率,我再分享一个看同行转化率的方法。

可能大家会看会看生意参谋里面的转化指数,但是不知道对手的转化率到底具体是多少。

我来说一个方法,这里我们需要借助表格,我们先要把自己的单品的转化指数和转化率写进去,如下图所示:

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文章来源:聚草堂电商

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