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干货|如何从千篇一律的详情页中脱颖而出

2017-07-30 10:44:52 云伙计24小时客服外包中心 阅读

和小伙伴们聊天的过程中发现大家都苦恼转化率提升不上去,优化整改却不知该如何是好。

详情页对转化的重要性这个在这就不用多说了,在买家下单之前化解买家心里抗拒点,从而促进成交。你是希望自己店铺的详情页是一位销售大神,还是一位背书小妹,区别在于你是否能知道买家要的是什么。

我们从学生时代写作文的时候就被告知过一句名言:天下文章一大抄,看你会抄不会抄。我们都在做前半句,殊不知后面半句才是核心前提。抄来抄去,导致所处类目或者差不多的水平的店铺的详情页 雷同度非常高,除非类目产品差异化明显有所区分实在学不来,而标品的这种情况更为严重。

第一、如何打破雷同”僵局

切记:雷同代表没有竞争力。你家表现的和别家的都一样,那么对于买家来说我为什么要在你家下单呢?有人会说了:别家和我家的一样为什么不在我家下单呢,这个逻辑不错,但是前提你得让买家看到的第一个就是你家,或者逛够了的时候正好在你家,那你玩的是听天由命。有的卖家又说了:我家便宜啊!这也不错,价格低确实算是一种吸引力。但是我们看看淘宝上产品表格没有最低只有更低,而如果产品成本差不多的情况下,价格低则代表了利润低,作为一个生意人,赔本赚吆喝的事情不长久也没有意义,当然这里不包括战略性亏损。而随着淘宝买家的日益成熟,对价格的理解越来越理性,所以如果想打破这种僵局,那么第一就要打破雷同。

打破雷同的局面说的容易,那么该如何去进行呢?大家的产品一样,买家人群一样,把一样的东西表现的不一样就要看你是否足够了解自己的竞争对手自己的产品和用户的心里想法。

我们有一位学员是做塑料收纳箱的,对于店铺转化率这块我们聊过,这个类目的详情页表现的内容都一样甚至表现方式都一样,上面站个人,显示结实,里面躺个人,显示容量大,各种场景,显示用途广泛。大家都一样区别就在价格,可是我的价格没有办法跟他们比,聊到原因的时候,他很兴奋的跟我说:我们家的产品跟市面上的是有区别的,塑料收纳箱的原料市面上大概分三类一种是回收料,这种成本低价格也低,但是味道刺鼻,质地特别脆;第二类是半回收半pp料,有味道,韧性差;第三种是pp了聚丙烯,成品基本没有味道,韧性好不容易摔坏,缺点就是成本高,价格下不去,我们用的就是PP料。讲到这,我反问他为什么你不把这些内容表现出来呢?买家心里有杆秤,自己会去比较,可这不代表买家会比你更了解这个领域,那么就让他了解,让你的买家比你更专业,而做这件事情的你更会得到买家的信任。

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同样的内容,表现的不同,说你擅长的,说跟别人不一样的,哪怕只有一点。改变买家的视觉习惯和接收信息的内容,别家通篇展示模特图,我就展示细节,习惯图文并茂,我就给你看文字,文字不生动就给你讲故事。

第二、如何强化卖点(知轻重)

我们另外一位学员是做女裤的,前两天寄过来两件样品看看款式,打算做下推广,推广前希望能尽可能的把后续的转化做些提升。看了下产品,对比价格来说这款裤子的面料还是不错的,但是一般来说面料是比较难描述的很生动(这块做的很好的可以参考戎美家)相似产品的详情页表现的都一样模特图+弹性面料突出,把裤子翻过来发现这款裤子的走线做工做的非常好,一般市面上的裤子锁边针密在12-13针他的这个可以做大18-20针,看起来相当紧实,对于弹性面料的裤子 越密的针脚越结实也越不容易绽开,品质立现,一张图让用户更相信产品。而其他的模特图和场景图对比起来就显得不是那么重要,因为同样的款式,我在其他的店里看到太多的模特图了。

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那么我们的产品如何找到那个重点”呢?1、看产品,从一堆买点中找到一个去重点表现,例如:服装里面的面料、做工等。2、附加值,如:家具家电的送货安装无忧服务、保健食品不光对身体好还特别好吃等。找到这个你要表达的重点后,重点的内容要占据整个详情页内容的1/3或者1/2其他的卖点只要有就行。

详情页的表现内容有轻才能把你想买家需要知道的变得尤为重要,如果所有的卖点都一样的篇幅一样的重要那么所有的卖点都变得不重要。

第三、给买家留下遐想的空间(留白)

什么叫性感”,一个全裸美女,你会觉得性感吗?全部都暴露出来,就没有买家遐想的余地了,真正的“性感”是似露非露的感觉,让你想入非非,这才是营销。

还是回到刚刚的裤子的案例,我们要用针密来凸显产品的品质,那么我们是否要把这个点表现的特别详细,加上文字说明和VS对比?好像常规是应该这样,如果这样做了,这个点就显得不是那么重要了,流行款女裤,买家对这类产品是很有经验的,自己买过的什么价位什么质量,针密是什么样的细节都有最直观的感受,这个时候只要一张这个部分的清晰的细节图就够了,其他的让买家自己想象去。

留白是利用买家的记忆储备来扩大你产品本身的优点,那么在用到这个技巧的时候就必须要能够分析出产品对应的买家群体的特质。这需要根据你的产品特点以及用户群体来具体分析,这一点有机会跟大家详细聊聊。

记住:人都更愿意相信自己,让买家自己下决定,我们只要把她想知道的告诉她。

         文章来源:西瓜商学院

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