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别输在起跑线上:刚运营的店铺要这样去优化

2017-10-31 09:36:51 云伙计24小时客服外包中心 阅读

在淘宝和天猫的运营过程当中,有一个怪圈:大多数的运营人员都是等店铺出问题了,然后才去相办法、找问题、甚至急病乱投医,然后看着一个个的竞争对手扬鞭而去,把自己远远的甩在了身后。

其实在你的店铺刚开始运营的时候,很多工作你都没有做好。俗话说,好的开始是成功的一半,但是就是因为很多人认为做淘宝非常的简单,只要店开了,生意自然而然就来了,在这种急迫心情的引领下,匆匆忙忙的开了店,然后坐等、一直坐等。

这就好比两个孩子,A小孩在幼儿园期间就开始外教、钢琴、舞蹈,良好的家庭教育,而B小孩的父母就知道成天打游戏,甚至教孩子一起玩儿。一开始,就输在了起跑线上,再追就很难了。

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1.有一个明确的定位不是说说就得了

说真的,谈到定位的时候,很多人觉得很虚,然后就不去定位了,或者随便的去定位,定位这非常重要的一件事儿,在很多的淘宝天猫卖家那里,变成了一件说说就得了的事情。

首先你要知道一点,在淘宝上,多么长尾的市场实际上都足够大,因为人群太广泛了。我记得我们在上学的时候,讲市场细分,老师讲过一个案例,说市场细分必须保证市场的足量性,比如:你如果专门给2米以上的人生产汽车,这就是一个不合理的市场细分,因为确实这部分人对汽车有特殊的需求,但是这个市场太小了。

可是现在你回过头来想一下,为什么那时候说市场小?因为你给自己限定了一个区域范围,比如,就针对上海市,2米以上的人确实少。但是,当前是互联网经济,你面对的人群是全球,那么全球两米以上的、对汽车有需求的人还少么?当然,如果你是一个很牛的品牌,实力很雄厚,你肯定还是面向大众。但如果你是个小企业呢?

因此,我们在选择一个类目准备在淘宝上运营的时候,尤其最开始或者资源实力不太雄厚的时候,可以通过叶子类目来进行切入。我们还是以“被举例”次数最多的连衣裙为例吧:

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我们在搜索连衣裙的时候,在搜索结果页面,会看到红框里面的内容,大家可以看到,不同的风格和不同的筛选条件,实际上都可以代表一个人群非常精准的细分市场。你可以只选择复古风的,也可以只选择夜店装的。但是如果你的店铺里面,这两种风格的都有,那么就属于标签混乱了。

当然,具体选择什么样的市场,选择多大的市场,主要取决于你自己的实力和资源投入状况。哪怕你是做一件代发的,只是从1688上拿货的,你照样可以通过统一的风格、精准的店铺标签,创出属于你自己的一片天地,最关键的是:能赚钱。

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2.仔细分析你目标人群的特征

选择好你要切入的子类目后,接下来很重要的一个工作就是你要看你的目标人群有什么样的特征,这个特征包括自然特征还有行为特征。因为这些会决定:你的详情页怎么设计、你的活动怎么设计、如何定价、甚至你客服的语言风格应该是什么样子的。举个简单的例子,比如你准备卖的是针对女生的“内增高”运动鞋。

首先内增高——对自己的身高不满意,个子比较矮,希望通过“能增高”来提升自信;

运动鞋——应该不是公司的白领,因为对于公司白领来说,更多的倾向是高跟鞋(不是能增高的);

休闲鞋——喜欢户外,喜欢运动,比较阳光的女孩子。

这些特征是不是能够给你很多的启发了?

还有就像我们之前提到过的“婚庆气球”,如果一个消费者搜索这个关键词的时候,那我们能分析出来什么呢?

这个要么就是婚庆公司的,要么就是准备结婚的。如果是婚庆公司的,那肯定会重复购买,所以,你就可以当成老客户来维护。如果是准备结婚的个人,那就不会有二次购买。但是,会有别的特征。比如:

购买这种产品的,基本是一些有浪漫情怀的小女生;

他们除了这种婚庆气球外,还会有别的结婚时的产品需要,你像婚礼糖盒、红包、婚庆贴纸、婚礼现场毛绒玩具……

分析这个有啥用?买你的婚庆气球了,你送点儿红包,是不是会提高你的好评率?随包裹送一份手册《婚礼筹备宝典》,里面植入你店铺中的“糖盒”等宝贝,你的回购和客单价会不会提升?如果是婚庆公司,是不是加个微信,常联系,持续性购买就会实现?

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3.一个完美的产品布局是非常关键的

一定要注意,“小而美”真正的本质并不是只卖一种东西,虽然很多时候你是从只卖一种东西开始(为了集中资源)。“小而美”的核心,是针对一个特定的人群,然后去满足这部分人群的相关需求。

我们举个例子,比如有一个消费者搜索“连衣裙 波西米亚风”:

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搜索这种裙子的消费者,你能想到什么样的关键词呢?沙滩、海边、旅游、度假……,继续深挖,针对这部分人群,他们除了会需要这种波西米亚风格的连衣裙外,还有没有其他的相关需求呢?

遮阳帽、沙滩鞋、墨镜……,你为什么执着于连衣裙?你的店铺当中为什么不能有这种东西的产品布局?当然,你马上会反驳,尤其是老司机:难道你不知道有一个主营类目占比问题么?OK,两点来解决这个问题:

第一,在未来的内容营销时代,特定消费场景下的产品布局将会比类目下的产品布局更为关键。很简单的例子,在一个直播中,一个网红直播在沙滩旅游的场景,然后推荐了一款波西米亚风格的长裙,你觉得这时候她是顺带推荐另一款波西米亚风格的裙子(甚至其他风格的裙子)好呢,还是推荐一双脚上穿的沙滩鞋、头上戴的遮阳帽、身上涂的防晒霜比较好呢?

第二,店铺中能带来免费自然搜索流量的宝贝是有限的,其他的宝贝要通过其他的流量渠道以及关联销售来实现。

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4.不要总想着打价格战

之所以打价格战,是因为你提供了跟竞争对手“同质化”的商品。注意,这种同质化不仅仅是产品本身的同质化,还要包括服务的同质化、定位的同质化、竞争手段的同质化等等。其实很多淘宝卖家的思维受到了束缚,总觉得淘宝这个平台是透明的,再加上比价非常的方面,好像不打价格战就不能成功似的。理论上来看,确实是这样:一样的东西,消费者肯定会买便宜的啊。

那在这里,我们提供一个思路,帮助你脱离这种价格战,让你能够赚钱,这才是根本。

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5.让同质化的商品制造出不一样的东西来

我后面还会有专门的一个点,告诉你怎么去找这种差异化卖点。所以,在这里,先提供思路。很多人觉得找差异化卖点,对于很多标品来说,是很难的,大家卖的都一样,你找什么卖点呢?

这就是一种思维上的局限性:谁告诉你找卖点只能从产品本身找了。网上卖的那种麻辣小龙虾你知道吧,这种典型的标准化商品,口味差不多、小龙虾一样,不打价格战怎么弄?好,看看周小帅,说实话,我吃过很多小龙虾,比周小帅好吃的,多的是。但为什么周小帅弄的很好呢?因为他有差异化,并且他差异化的切入点很独特:客服的语言风格和聊天记录。

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做差异化其实不难!

文章来源:网商讲堂

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